Converrai con me che questa è la domanda più frequente che il cliente medio pone sia all'agente immobiliare che al mediatore creditizio; molto probabilmente il famigerato aspetto del tasso è una questione di vita o di morte per il cliente; prima ancora di capire se ha l'intero budget per affrontare l'iter di mutuo (acquisto casa + saldo spese accessorie), il cliente si interroga giorno e notte sul tasso migliore.
Non ti nascondo che circa il 47% degli incontri di prequalifica reddituale presenta una battuta di arresto quando si parla di tassi.
Voglio condividere con te una strategia molto valida ed efficace che utilizzo durante i miei appuntamenti per bypassare questa fatidica domanda del cliente.
Nell'impostazione di simulazione tassi, adotto sempre due strategie:
Strategia 1_Tasso peggiorativo:
Al cliente viene presentato un tasso aumentato di 0.3 / 0.6 punti percentuali per non creare nel cliente aspettative troppo alte o addirittura fuori da ogni logica bancaria, in merito al tasso che troverà trascritto in fase di rogito notarile.
Strategia 2_Tasso peggiore
Con più di 40 convenzioni in bancarie ti direi nell'80-90% dei casi so in partenza su quale banca canalizzare la pratica in base a parametri che tu ben conosci (posizione reddituale, nazionalità, eventuali finanziamenti, soglie di sussistenza e tanti altri); quindi ho il vantaggio di conoscere in via preventiva, con discreta marginalità, quale è la banca che presenta il tasso peggiore e quella con il tasso migliore. Quando effettuo i calcoli, parto sempre dal tasso peggiore per arrivare a quello migliore.
Nel momento in cui il cliente è molto ferrato in materia (dal suo punto di vista logicamente) o particolarmente incerto procedo per grado secondo questo schema
(a patto che la banca ipotizzata rientri in questa simulazione di tasso):
Il cliente vede in questo schema il tasso fisso apparentemente più sicuro, ma sapendo che l'IRS è in risalita da gennaio '21 potrebbe optare per un variabile. Qualora fosse scettico e preoccupato su oscillazione eccessiva dell'indice Euribor, si vira immediatamente su Tasso Variabile con Cap, prospettandogli quest'ultimo come lo scenario migliore in termini di durata/tasso/prezzo.
L'ultima strada percorribile, con un cliente fidelizzato al tasso fisso è il tasso a rata fissa, il quale va modificare la durata del mutuo senza intaccare minimamente l'importo mensile da destinare alla rata del mutuo.
Sono sicuro che tu sapessi questi aspetti già prima di leggere questo articolo, ma sono altrettanto certo che questa prospettiva possa darti una nuova strategia di azione in fase di contrattazione con la tua clientela!